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INDICADO PARA
organizações de todos os portes.
SERVE PARA
que o empreendedor melhore sua oferta
de produtos (ou serviços) existentes, priorizando os que
geram (ou podem gerar) mais caixa e que exigem (ou
exigirão) menor esforço/investimentos na venda.
É ÚTIL PORQUE
permite uma análise periódica da
carteira (existente) de produtos.
SOBRE A FERRAMENTA:
Inicialmente, entenda a
Matriz BCG como a “análise” da Matriz BCG. É um erro
frequente só fazer a matriz e não estudá-la. Esta análise
tem o nome de BCG porque foi idealizada em 1970 por
Bruce Henderson, que fundou uma consultoria muito
famosa, a Boston Consulting Group (BCG). A BCG criou
outras ferramentas, mas esta matriz se tornou tão
popular que levou o nome da empresa, por mais que
outras consultorias deem outros nomes para a mesma
avaliação. Como todas as outras ferramentas “clássicas”
da administração, a Matriz BCG também foi desenvolvida
para empresas de grande porte, mas empreendedores
de negócios de menor tamanho também podem usá-
la, com alguns ajustes. A Matriz BCG, porém, tende a
não fazer muito sentido para negócios ainda na fase de
planejamento (startup), já que não haveria informações
reais (históricas) sobre as vendas dos produtos. Na versão
original, é preciso que você analise a participação e o
potencial de crescimento do mercado de cada produto
que a sua empresa vende. Se o mercado do produto cresce
pouco, mas ele tem uma grande participação de mercado,
classifique-o como “vaca-leiteira”. Em geral, as empresas
gostam de “vacas-leiteiras”, pois geram caixa sem muitos
investimentos.
A versão original da Matriz BCG pode não fazer muito
sentido para negócios de pequeno porte, pois seus
produtos podem ter uma participação de mercado
irrisória ou o empreendedor pode não ter a mínima noção
dos tamanhos de mercado. Nesses casos, é possível usar
a Matriz BCG com a seguinte configuração:
Como usar:
A Matriz BCG para empreendedores é mais
útil para negócios com um número limitado de produtos
em função da quantidade de análises. Fazer um estudo
desses para uma loja de varejo que vende 500 ou mil
produtos diferentes seria inviável. É recomendável que o
empreendedor tenha dados sobre quanto cada produto
contribui para o lucro do negócio. É um tipo de informação
difícil de obter, pois implica um sistema gerencial-
contábil que aceite rateios de saídas de caixa. Também é
recomendável que o empreendedor tenha um orçamento
sobre a necessidade de investimento em cada produto,
principalmente em marketing e vendas. Caso não tenha
esses dados, o empreendedor pode fazer um exercício
hipotético, usando seu feeling (ou achismo, como preferir)
para posicionar cada um de seus produtos em um dos
quatro quadrantes:
Produtos vacas-leiteiras: Geram muito lucro para a
empresa sem que seja necessário muito investimento,
principalmente em marketing e vendas.
Produtos estrela: Geram muito lucro (boa margem),
mas também exigem muitos investimentos para obter um
bom nível de vendas/margem.
Produtos pontos de interrogação: Ainda não geram
muitos lucros. Em geral, são produtos inovadores e/
ou recém-lançados, que parecem ter bom potencial de
geração de lucros, mas ainda exigem altos investimentos
de marketing e vendas, principalmente.
Produtos cachorro (traduzido como produtos abacaxi
no Brasil): São os “micados”. Não vendem bem, não
têm boa margem de lucro e contribuem pouco para os
resultados. Nem mereciam aumentos de investimentos,
já que o mercado para esses produtos não aponta
crescimento (ou até vai diminuir) nos próximos anos.
Figura 1: Matriz BCG original
Participação no mercado
Alto
AltoBaixo
Baixo
Crescimento
do mercado
Figura 2: Matriz BCG para empreendedores
Participação na geração de lucros da empresa
Alto
AltoBaixo
Baixo
Necessidade de
investimento
MArketiNG e VeNdAs
ferramenta: MATRIZ BCG (CLÁSSICO)
