Mangekyou Sharingan Hue Br meu deus do ceu que saco., Transcrições de Gerenciamento de Vendas

Baixe Mangekyou Sharingan Hue Br meu deus do ceu que saco. e outras Transcrições em PDF para Gerenciamento de Vendas, somente na Docsity!

Copyright © 2011, 2012 by Carl Hanser Verlag München Copyright © 2013 by Rolf Dobelli Todos os direitos desta edição reservados à Editora Objetiva Ltda. Rua Cosme Velho, 103 Rio de Janeiro – RJ – Cep: 22241- Tel.: ( 21 ) 2199-7824 – Fax: ( 21 ) 2199- www.objetiva.com.br

Título original Die Kunst des klaren Denkens e Die Kunst des klugen Handelns Capa Adaptação de Barbara Estrada sobre design original de Christopher Tobias Revisão Fatima Fadel Bruno Fiuza Ana Grillo Coordenação de e-book Marcelo Xavier

Conversão para e-book Abreu’s System Ltda CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ D662a Dobelli, Rolf A arte de pensar claramente [recurso eletrônico] : como evitar as armadilhas do pensamento e tomar decisões de forma mais eˆcaz / Rolf Dobelli ; tradução Karina Janini, Flávia Assis. - 1. ed. - Rio de Janeiro : Objetiva, 2014. recurso digital Tradução de: Die Kunst des klaren Denkens e Die Kunst des klugen Handelns Formato: ePub Requisitos do sistema: Adobe Digital Editions Modo de acesso: World Wide Web 365 p. ISBN 978-85-390-0629-8 (recurso eletrônico)

1. Psicologia. 2. Livros eletrônicos. I. Título. 14-14519 CDD: 150. CDU: 159.964.

Sumário

Capa Folha de Rosto Créditos Dedicatória INTRODUÇÃO

1. Por que você deveria visitar cemitérios
2. Harvard deixa você mais inteligente?
3. Por que você superestima sistematicamente seu conhecimento e suas capacidades
4. Quando 50 milhões de pessoas aˆrmam uma besteira, ela não deixa de ser uma besteira por conta disso
5. Por que você deveria esquecer o passado
6. Por que você não deve deixar que lhe paguem uma bebida
7. Fique atento quando ouvir a expressão “caso especial”
8. Murder your darlings
9. Por que você não deve respeitar as autoridades
10. Deixe suas amigas modelos em casa
11. Por que é preferível usar o mapa errado de uma cidade a não usar nenhum
12. Se alguém lhe falar que o caminho vai ser difícil, seus alarmes devem soar
13. Mesmo histórias verdadeiras são contos de fadas
14. Por que você deveria escrever um diário
15. Não leve a sério apresentadores de telejornais
16. Você controla menos do que pensa
17. Nunca pague seu advogado por hora
18. A eficácia duvidosa de médicos, consultores e psicoterapeutas
19. Por que pessoas racionais não apelam para a razão
20. Nunca julgue uma decisão com base no resultado
21. Menos é mais
22. Você age de modo irracional porque quer ser amado
23. Não se apegue às coisas
24. A inevitabilidade de acontecimentos improváveis
25. A calamidade da conformidade
26. Por que os prêmios se tornam cada vez maiores

68. Seja seu próprio herege
69. Por que você deve incendiar seus próprios navios
70. Descarte o novinho em folha
71. Por que propaganda dá certo
72. Por que sempre temos mais de duas opções
73. Por que miramos nos jovens talentos
74. Por que não se pode confiar em primeiras impressões
75. Por que o que é “feito em casa” é sempre melhor
76. Como lucrar com o improvável
77. Conhecimento é pessoal e intransferível
78. O mito do pensamento unânime
79. Você estava certo desde o princípio
80. Por que você se identifica com seu time de futebol
81. A diferença entre risco e incerteza
82. Por que seguimos o status quo
83. Por que entramos em pânico diante da “última chance”
84. Detalhes vistosos nos deixam cegos
85. O dinheiro não está nu
86. Por que resoluções de ano-novo não funcionam
87. Construa seu próprio castelo
88. Por que você prefere novelas a estatística
89. Você não faz ideia do que está ignorando
90. Palavras ao vento
91. Cadê o botão de desligar?
92. Por que você assume tarefas demais
93. Martelos só enxergam pregos
94. Missão cumprida
95. O barco é mais importante do que a remada
96. Por que as listas de checagem enganam você
97. Desenhando o alvo em torno da flecha
98. A caça pré-histórica a bodes expiatórios
99. Por que os apressadinhos parecem ser motoristas cautelosos
100. Por que você não deve ler jornais Epílogo Agradecimentos Notas e referências

Para Sabine

particular. Conhecer os erros de pensamento deixou-me mais tranquilo e cauteloso: reconheci as armadilhas do meu pensamento a tempo e pude evitá-las antes que elas me causassem grandes danos. E, pela primeira vez, consegui perceber quando outras pessoas agiam de modo insensato e pude opor-me a elas estando preparado — talvez até com alguma vantagem. Porém, o mais importante foi que, graças a esse conhecimento, o fantasma da irracionalidade estava banido — eu tinha categorias, conceitos e esclarecimentos à mão para afugentá-lo. Desde Benjamin Franklin, raios e trovões não se tornaram mais raros, mais fracos nem mais silenciosos, mas causam menos medo — e assim me sinto desde então com minha própria irracionalidade. Em pouco tempo, os amigos aos quais falei a respeito começaram a se interessar por meu pequeno compêndio. Esse interesse me levou a uma coluna semanal no Frankfurter Allgemeinen Zeitung e no periódico suíço SonntagsZeitung , a inúmeras palestras (principalmente para médicos, investidores, conselhos administrativos e CEOs) e, por ˆm, a este livro. Voilà. Agora, você tem em mãos não sua felicidade, mas, pelo menos, uma garantia contra uma infelicidade muito grande, que pode ser causada por você mesmo.

Rolf Dobelli, 2011

Por que você deveria visitar cemitérios

Viés de sobrevivência

Não importa para onde Rick olhe, vê astros do rock por toda parte. Eles estão na televisão, nas capas

de revistas, na programação de shows e nas páginas de fãs na internet. Suas músicas não passam despercebidas — nos shoppings, na sua playlist, na academia. Os astros do rock estão em todos os lugares. São muitos. E fazem sucesso. Animado pelo sucesso de inúmeros heróis da guitarra, Rick cria uma banda. Será que vai conseguir fazer sucesso? A probabilidade é pouco maior que zero. Como tantos, ele deverá acabar no cemitério dos músicos fracassados. Essa sepultura conta com 10 mil vezes mais músicos do que os palcos de shows; contudo, nenhum jornalista se interessa por fracassados — a não ser pelos superastros em decadência. Isso torna o cemitério invisível para quem está de fora. O viés de sobrevivência signiˆca: como no dia a dia o sucesso produz maior visibilidade do que o fracasso, você superestima sistematicamente a perspectiva de sucesso. Estando do lado de fora, você sucumbe (tal como Rick) a uma ilusão. Desconhece quão ínˆma é a probabilidade de ser bem- sucedido. Por trás de todo escritor de sucesso escondem-se outros cem, cujos livros não são vendidos. E por trás de cada um desses cem, outros tantos que não encontraram editora. E, por sua vez, por trás destes, mais cem com um manuscrito iniciado na gaveta. No entanto, só ouvimos falar dos bem-sucedidos e desconhecemos quão improvável é o sucesso de um escritor. O mesmo vale para fotógrafos, empresários, artistas, atletas, arquitetos, prêmios Nobel, apresentadores de programas de televisão e misses. A mídia não tem interesse em procurar nos cemitérios dos fracassados. Tampouco tem competência para isso. Em outros termos: esse trabalho intelectual tem de ser assumido por você, caso queira desativar o viés de sobrevivência [ survivorship bios ]. No mais tardar, você será surpreendido pelo viés de sobrevivência quando lidar com o tema “dinheiro”. Um amigo cria uma start-up. Você também faz parte do círculo de investidores potenciais e fareja a oportunidade daquilo que poderia vir a ser a próxima Microsoft. Talvez você tenha sorte. Qual a situação no momento? O cenário mais provável é que a empresa não saia da linha de largada. A próxima probabilidade é a falência após três anos. Das empresas que sobrevivem aos três primeiros anos, a maioria encolhe e se transforma em pequena ou média com menos de dez funcionários. Moral da história: são ofuscadas pela presença midiática das empresas de sucesso. Isso signiˆca que não se devem correr riscos? Não. Mas é bom corrê-los tendo consciência de que o diabinho chamado viés de sobrevivência deforma as probabilidades como um vidro facetado. Tomemos o índice Dow Jones. Ele consiste apenas em sobreviventes. De fato, em um índice de ações não são representados os fracassados nem as empresas que não cresceram — ou seja, a maioria.

Harvard deixa você mais inteligente?

Ilusão do corpo de nadador

Quando o ensaísta e operador de ações Nassim Taleb tomou a decisão de fazer alguma coisa contra os

quilos que não conseguia perder, levou em consideração os mais diferentes esportes. As pessoas que praticavam corrida lhe davam a impressão de serem muito magras e infelizes. As que faziam musculação pareciam largas demais e meio tolas. Os jogadores de tênis, ah, classe média alta! Mas gostou dos nadadores. Tinham um corpo bem-feito e elegante. Então, decidiu entrar duas vezes por semana na água clorada da piscina local e treinar para valer. Demorou um tempo até perceber que tinha caído na armadilha de uma ilusão. Os nadadores profissionais têm esse corpo perfeito não porque treinam muito. É o oposto. São bons nadadores porque são feitos assim. Sua constituição física é um critério seletivo, não o resultado de suas atividades. Modelos femininas fazem propaganda de produtos de beleza. Assim, muitas consumidoras pensam que os produtos as deixarão mais bonitas. Porém, não são eles que fazem com que essas mulheres sejam modelos. Na verdade, elas nasceram bonitas, e somente por isso são levadas em conta para fazer propaganda de produtos de beleza. Como no caso dos nadadores, aqui, a beleza é um critério de seleção, não um resultado. Quando confundimos critério de seleção e resultado, caímos na ilusão do corpo de nadador. Sem essa ilusão, metade das peças de publicidade não funcionaria. Mas não se trata apenas de corpos sensuais. Harvard tem fama de ser uma universidade top de linha. Muitos entre os mais bem-sucedidos estudaram lá. Isso signiˆca que Harvard é uma boa universidade? Não sabemos. Talvez seja péssima, mas recruta os estudantes mais inteligentes do mundo todo. Foi o que senti na Universidade de St. Gallen, na Suíça. Sua fama é excelente, mas as aulas (vinte anos atrás) eram medíocres. No entanto, por algumas razões — boa seleção de estudantes, o clima, a comida da cantina? —, muitos graduados se tornaram importantes. Cursos de MBA no mundo inteiro atraem estudantes com estatísticas de salário. Aos interessados é mostrado, por meio de cálculos, que um MBA aumenta o salário, em média, em tantos por cento. O cálculo simples mostra que as altíssimas mensalidades se pagam em pouco tempo. Muitos caem nessa história. Não é minha intenção supor que as escolas tenham falsiˆcado as estatísticas. No entanto, suas declarações não têm valor. Pessoas que não aspiram a um MBA pensam de forma completamente diferente daquelas que têm um MBA como objetivo. A diferença posterior de salário tem milhares de outras razões que não o diploma de MBA. Portanto, mais uma vez, temos um caso de ilusão de corpo de nadador: o critério de seleção é confundido com o resultado. Se você pensa em fazer uma pós- graduação, por favor, busque outras razões que não um salário maior.

Quando pergunto a pessoas felizes em que consiste o segredo de sua felicidade, costumo ouvir respostas do tipo: “É preciso ver o copo meio cheio em vez de meio vazio.” Como se essas pessoas não pudessem aceitar que nasceram felizes, que simplesmente tendem a ver o lado positivo das coisas. Os felizes não querem ver que a felicidade é inata a boa parte das pessoas e permanece constante ao longo da vida. Portanto, a ilusão do corpo de nadador também existe como autoilusão. Quando os felizes escrevem livros de autoajuda, o engano se torna pérfido. Por isso, a partir de agora, passe bem longe dos livros de autoajuda. Eles são escritos por pessoas que possuem uma tendência natural à felicidade. Em cada página, há um desperdício de dicas. Ainda não se sabe que para bilhões de pessoas essas dicas não funcionam, pois gente infeliz não escreve livros de autoajuda. Moral da história: onde quer que se preconize algo pelo qual valha a pena esforçar-se — músculos de aço, beleza, salário maior, vida longa, aura, felicidade —, analise bem. Antes de entrar na piscina, dê uma olhada no espelho. E seja sincero consigo mesmo.

permanece cronicamente abaixo de zero. Em outros termos: os donos de restaurantes subvencionam sistematicamente seus clientes. Quase não há grande projeto que seja concluído mais rapidamente e com custo menor do que o previsto. São lendários os atrasos e a extrapolação dos custos na construção do Airbus A400M, do Sydney Opera House e dos três túneis de São Gotardo. A lista pode ser ampliada. Por que isso ocorre? Nesse caso, dois efeitos atuam ao mesmo tempo. Um deles é o clássico efeito do excesso de conˆança. O outro é uma depreciação “incentivada” dos custos por pessoas que têm um interesse direto no projeto. Consultores, empresários da construção civil e fornecedores contam com encomendas ulteriores; construtoras sentem-se fortalecidas pelos números otimistas; e, por conseguinte, políticos angariam os votos dos eleitores. Analisaremos essa tendência em outro capítulo. O importante é a diferença: o excesso de confiança não é incentivado e, sim, naturalmente ingênuo e inato. Para concluir, citemos três detalhes: a) não existe o contrário, ou seja, um efeito da falta de autoconˆança; b) nos homens, o efeito do excesso de conˆança é mais expressivo do que nas mulheres — elas se superestimam menos; c) não apenas os otimistas sofrem desse efeito. Pessimistas esclarecidos também se superestimam, só que menos. Moral da história: seja cético em relação a todas as previsões, especialmente quando provierem dos chamados especialistas. E, em todos os projetos, parta sempre de cenários pessimistas. Assim, em certa medida, você terá uma verdadeira chance de julgar a situação de modo realista.

Quando 50 milhões de pessoas afirmam uma besteira, ela não deixa de ser

uma besteira por conta disso

Prova social

Você está a caminho de um concerto. Em um cruzamento, encontra um grupo de pessoas olhando

para o céu. Sem pensar em nada, você também olha para cima. Por quê? Prova social [ social proof ]. No meio do concerto, em uma passagem executada com maestria, alguém começa a aplaudir e, de repente, a sala inteira também aplaude. Inclusive você. Por quê? Prova social. Após o concerto, você está diante do guarda-volumes para pegar seu sobretudo. Observa as pessoas à sua frente colocando uma moeda em um prato, embora, oˆcialmente, o guarda-volumes esteja incluído no preço do ingresso. O que você faz? Provavelmente também deixará uma gorjeta. Prova social, às vezes indistintamente designada como instinto gregário, signiˆca: comporto-me de modo correto quando me comporto como os outros. Em outros termos: quanto mais pessoas acharem uma ideia correta, mais correta essa ideia será — o que, naturalmente, é absurdo. A prova social é o mal por trás da bolha e do pânico na bolsa de valores. Encontra-se prova social na moda, em técnicas administrativas, no comportamento nas horas de lazer, na religião e nas dietas. A prova social pode paralisar culturas inteiras — pense no suicídio coletivo em algumas seitas. O simples experimento de Solomon Ash, realizado pela primeira vez em 1950, mostra como a pressão do grupo desvirtua o bom senso. A um sujeito experimental são mostradas linhas de comprimentos diferentes. Ele tem de indicar se uma linha é mais comprida, igual ou mais curta do que uma linha de referência. Se estiver sozinho em uma sala, avaliará todas as linhas mostradas corretamente, pois a tarefa é realmente simples. Então, entram sete pessoas na sala — todos atores, mas o sujeito experimental não sabe. Um após o outro, dão uma resposta errada, dizendo que a linha é “mais curta”, embora ela seja claramente mais longa do que a de referência. Em seguida, chega a vez do sujeito experimental. Em 30% dos casos, ele dará a mesma resposta errada das pessoas de antes — por pura pressão do grupo. Por que agimos assim? Porque, em nosso passado evolucionário, esse comportamento mostrou-se uma boa estratégia de re‰exão. Suponhamos que você viveu há 50 mil anos e saiu com seus amigos caçadores-coletores no Serengeti. De repente, seus companheiros saem correndo. O que você faz? Fica parado, coça a testa e pensa se aquilo que viram é mesmo um leão ou não seria, antes, um animal inofensivo que apenas parece um leão? Não, você segue seus amigos o mais rápido que consegue. Re‰etir, você pode posteriormente, quando já estiver em segurança. Quem agiu de outro modo desapareceu do patrimônio genético. Esse padrão de comportamento está tão profundamente arraigado em nós que ainda hoje o aplicamos, mesmo quando ele não traz nenhuma vantagem para a

Por que você deveria esquecer o passado

Falácia do custo irrecuperável

Oˆlme era uma porcaria. Depois de uma hora, cochichei no ouvido da minha mulher: “Vamos para

casa.” Ela respondeu: “De jeito nenhum. Não vamos jogar 30 dólares no lixo.” “Isso não é argumento que se preze”, protestei, “os 30 dólares já estão perdidos. Você caiu na armadilha da falácia do custo irrecuperável [ sunk cost fallacy ]”. “Você e seus eternos erros de pensamento”, disse ela, pronunciando “erros de pensamento” como se tivesse algo amargo na boca. No dia seguinte, reunião de marketing. A campanha publicitária já estava correndo havia quatro meses — bem abaixo do sucesso previsto. Fui a favor de interrompê-la de imediato. O diretor de marketing foi contra e usou a seguinte justificativa: “Já investimos tanto dinheiro na campanha que, se a interrompermos agora, terá sido tudo em vão.” Ele também foi vítima da falácia do custo irrecuperável. Durante anos um amigo se queixou de um relacionamento problemático. Sua namorada o traiu várias vezes. Sempre que ele a pegava em ‰agrante, ela voltava arrependida, implorando perdão. Embora já não ˆzesse sentido manter um relacionamento com essa mulher, ele sempre acabava perdoando. Quando conversei com ele a respeito, ele me explicou o porquê: “Depositei tanta energia emocional nessa relação que seria errado deixá-la agora.” Um caso clássico de falácia do custo irrecuperável. Toda decisão, quer seja particular, quer seja comercial, sempre ocorre em meio à insegurança. Aquilo que imaginamos pode dar certo ou não. É possível deixar a qualquer momento o caminho tomado, por exemplo, interrompendo um projeto e arcando com as consequências. Essa ponderação em meio à insegurança é um comportamento racional. A falácia do custo irrecuperável nos abocanha quando já investimos, sobretudo, muito tempo, dinheiro, energia, amor etc. O dinheiro investido torna-se uma justiˆcativa para continuar, mesmo quando, do ponto de vista objetivo, não faz nenhum sentido. Quanto maior o investimento, ou seja, quanto maiores forem “os custos irrecuperáveis”, tanto mais forte será a pressão para continuar o projeto. Geralmente, os investidores da bolsa de valores tornam-se vítimas dessa falácia. Muitas vezes, orientam-se pelas decisões de venda no preço de custo. Se a cotação de uma ação estiver acima do preço de custo, vende-se. Se estiver abaixo, não se vende. Isso é irracional. O preço de custo não pode desempenhar nenhum papel. O que conta é unicamente a perspectiva da futura evolução da cotação (e da futura evolução da cotação de investimentos alternativos). Qualquer um pode errar, especialmente na bolsa. A triste piada da falácia de custo irrecuperável é a seguinte: quanto mais dinheiro você já tiver perdido com uma ação, mais se apegará a ela. Por que temos esse comportamento irracional? As pessoas se esforçam para parecer consistentes.

Com consistência sinalizamos credibilidade. Para nós, as contradições são um horror. Quando decidimos interromper um projeto na metade, geramos uma contradição: reconhecemos que antes pensávamos de maneira diferente da que pensamos hoje. Levar um projeto absurdo adiante protela esse doloroso reconhecimento. Assim, parecemos consistentes por mais tempo. O Concorde foi o exemplo paradigmático de um projeto estatal deˆcitário. Mesmo tendo reconhecido antecipadamente que a empresa do avião supersônico nunca seria lucrativa, ambos os parceiros, Inglaterra e França, continuaram a investir altas somas — simplesmente para manter as aparências. Desistir seria o mesmo que capitular. Por isso, a falácia do custo irrecuperável também é comumente chamada de “efeito Concorde ”. Ela leva a vieses de decisão não apenas dispendiosos, mas também devastadores. A guerra no Vietnã foi prolongada exatamente com a mesma justiˆcativa: “Sacrificamos tantos soldados por essa guerra que seria um erro desistir agora.” “Agora que já fomos tão longe...” “Já li tantas páginas deste livro...” “Agora que já estou há dois anos neste curso...” Com base nessas frases, você percebe que a falácia do custo irrecuperável já mostrou os dentes em alguma parte do seu cérebro. Existem muitas boas razões para continuar a investir e não dar ˆm a alguma coisa. Mas existe uma razão ruim: levar em conta o que já foi investido. Decidir racionalmente signiˆca ignorar os custos acumulados. Pouco importa o que você já investiu; a única coisa que conta é o agora e sua estimativa do futuro.