Modelos de Negócios: Formatura e Monetização, Resumos de Fundamentos de Moda

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Prof. JC Rodrigues | josecarlos.rodrigues@espm.br

Aula # Formatação de um Modelo de Negócios

Pós-Graduação em

Fashion Digital Business

Operações de e-Commerce I

Modelo de

Negócios

Modelo de

Monetização

x

The elements of a successful business model (HBR) (Johnson, Christensen & Kagermann, 2008) Johnson, M. W., Christensen, C. M., & Kagermann, H. (2008). Reinventing your business model. Harvard business review, 86(12), 57-68.

Existem diversos “Modelos (frameworks)

de Modelos de Negócios” como, por

exemplo…

Wheel of Business Model Reinvention

(Voelpel, Leibold & Tekie, 2004)

Voelpel, S. C., Leibold, M., & Tekie, E. B. (2004). The wheel of business model reinvention: how to reshape your business model to leapfrog competitors. Journal of change management, 4(3), 259-276.

Existem diversos “Modelos (frameworks)

de Modelos de Negócios” como, por

exemplo…

Business Model Canvas

(Osterwalder & Pigneur, 2010) eficiência valor

Osterwalder & Pigneur, 2010

Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que a empresa busca alcançar e servir. Descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para um segmento de clientes específico. Descreve como uma empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposta de valor. Descreve os tipos de relação que uma empresa estabelece com Segmentos de clientes específicos. Representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento de Cliente. Recursos mais importantes exigidos para fazer o Modelo de Negócios funcionar Ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu Modelo de Negócios funcionar Rede de fornecedores e os parceiros que põem o Modelo de Negócios para funcionar Descreve todos os custos envolvidos na operação de um modelo de negócios.

Segmentos de Clientes Proposta de valor Canais Relacionamento com Clientes

Fontes de Receita Recursos Chave Atividades Chave Parcerias Chave Estrutura de Custo

Osterwalder & Pigneur, 2010

Descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para um segmento de clientes específico Proposta de Valor Novidade: satisfazem conjunto novo de necessidades que os clientes nem percebiam ter Desempenho: melhora o desempenho de produtos e serviços (melhor, mais rápido, etc) Personalização: adequação de produtos e serviços às necessidades específicas de clientes individuais ou segmentos de clientes “Fazer o que deve ser feito”: apenas ajuda um cliente a executar certos serviços Design: aspecto subjetivo que agrega valor em certas categorias de produto (moda, eletrônicos, automotivo, etc) Marca / Status: valor atrelado à propriedade de um produto ou marca específica Preço: oferta de produtos e serviços “econômicos" (low-cost; low-price) Redução de custo: ajudar clientes a reduzir custos Redução de risco: ajudar clientes a reduzir riscos inerentes a uma relação de consumo (ex.: garantia estendida) Acessibilidade: Tornar produtos acessíveis a que não poderia possuí-los (ex.: home-sharing; pay-per-use) Conveniência / Usabilidade: tornar os produtos mais fáceis de usar (ex.: Netflix para asssitir filmes; Spotify para ouvir musica) com base em Osterwalder & Pigneur, 2010

Descreve como uma empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposta de valor. Canais

Tipos de Canais Fases do Canal

Equipes de

vendas

1. Conhecimento

Como aumentamos o conhecimentos sobre nossos produtos e serviços?

2. Avaliação

Como ajudamos os clientes a avaliarem a Proposta de Valor de nossa organização?

3. Compra

Como permitimos aos clientes comprarem produtos e serviços específicos?

4. Entrega

Como entregamos uma Proposta de Valor aos clientes?

5. Pós-venda

Como fornecemos apoio pós-venda aos clientes?

Vendas

online

Lojas

próprias

Lojas

parceiras

Atacado

PARTICULARES

PARCEIROS

DIRETO

INDIRETO

com base em Osterwalder & Pigneur, 2010

Representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento de Cliente. Fontes de Receita

Venda de recursos: resultado é fruto da venda direta de um produto

Taxa de uso: resultado do uso de um determinado serviço; quando mais o serviço é utilizado, mais o cliente paga (ex.:

diárias de hotel)

Taxa de assinatura: venda do acesso contínuo a um serviço, independente de quanto o utilizei (ex.: academia)

Empréstimo / Aluguel / Leasing: dá direito temporário exclusivo a um recurso em particular, por um período fixo, em

troca de uma taxa

Licenciamento: permissão para utilizar uma propriedade intelectual protegida, em troca de taxas de licenciamento

Taxa de corretagem: tem origem em serviços de intermediação executados em prol de duas ou mais partes

Anúncios: Valores pagos para anunciar determinado produto, serviço ou marca

Mecanismos de Precificação

Precificação Fixa

Preços predefinidos baseados em variáveis estáticas

Precificação Dinâmica

Os preços mudam com base nas condições do mercado Preço de lista Preços fixos para produtos, serviços ou outras Propostas de Valores individuais Negociação (barganha) Preço negociado entre dois ou mais parceiros, depende do poder e/ou das habilidades de negociação Dependente da característica do produto O preço depende do número ou qualidade das características da Proposta de valor Gerenciamento de Produção O preço depende do inventário e do momento da compra - normalmente usado para recursos esgotáveis, como quartos de hotel ou assentos de linhas aéreas. Dependente dos Segmentos de Clienters O preço depende do tipo e de todas as caracteristicas dos Segmentos de Clientes Mercado em tempo real O preço é estabelecido dinamicamente, com base na oferta e na demanda (ex.: Uber) Dependente de Volume O preço fica em função da quantidade comprada^ Leilões Preço determinado pelo resultado de um leilão competitivo. com base em Osterwalder & Pigneur, 2010

Recursos mais importantes exigidos para fazer o Modelo de Negócios funcionar Recursos-Chave Físicos: fábricas, edifícios, veículos, máquinas, pontos de venda, redes de distribuição, etc Intelectuais: marcas, conhecimentos particulares, patentes e registros, dados Humanos: perfis de recursos humanos necessários Financeiros: recursos iniciais, garantias financeiras, linhas de crédito, etc com base em Osterwalder & Pigneur, 2010

Ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu Modelo de Negócios funcionar Parcerias-Chave Otimização e economia de escala: visa otimizar a alocação de recursos e atividades. Terceiriza-se porque é mais rentável atuar com parceiro especialista Redução de riscos e incertezas: parcerias que ajudam a reduzir o risco (ex.: concorrentes desenvolvendo um mercado; joint-venture) Aquisição de recursos e atividades particulares: dependência de parceiros externos para produzir parte de sua entrega de valor. Atividade não é o core business (negócio principal) da empresa. com base em Osterwalder & Pigneur, 2010

Descreve todos os custos envolvidos na operação de um modelo de negócios. Estrutura de custo com base em Osterwalder & Pigneur, 2010

Direcionado pelo Custo Direcionado pelo Valor

negócios que buscam minimizar o custo sempre que possível negócios que focam na criação e percepção de valor

Custos Fixos Custos Variáveis

permanecem os mesmos, independente do volume de bens

(produtos e serviços) produzidos. Ex.: salários, aluguéis,

depreciação de maquinário, etc

variam proporcionalmente ao volume de bens produzidos

Economia de Escala redução de custos à medida em que um negócio ganha maior volume

Economia de Escopo

redução de custo aproveitando-se de uma operação já estabelecida para atender a outra operação (ex.: area de mkt atende várias LOBs; sistema de distribuição de produto X passa a distribuir também produto Y)

Plataformas Digitais Transacionais Permitem ou Favorecem a realização de transações (geração de receita / troca de valores) em meios digitais. (interfaces de front-end) ‣ Administradas pelo SELLER (vendedor),^ permitem com que transações comerciais sejam realizadas ou facilitadas em meios digitais. ‣ SELLER adquire, paga pelo uso ou comissiona a plataforma pelas transações realizadas. ‣ Como^ modelo de negócio independente , age como^ intermediário entre BUYERS e SELLERS , permitindo com que se encontrem mutualmente e intermediando a relação comercial entre eles. ‣ Receita usualmente^ gerada com comissão pelas transações realizadas (pagas pelo BUYER e/ou SELLER). ‣ Oportunidade em intermediar transações dos “concorrentes".

Exs.:

“FERRAMENTA"

“FONTE DE RECEITA”

Rodrigues (2017)

Alguns “Padrões de modelos de negócio” BTO / Produção sob demanda ‣ O produto final é produzido apenas com confirmação da ordem/pedido/crédito; ‣ Não há estoque de produto finalizado (apenas de matéria prima e/ou operação JIT - Just in Time) ‣ Pode trabalhar com SKUs determinadas ou em modelo em que os SKUs são resultado da combinação das variáveis existentes na customização do produto Gunasekaran & Ngai, 2005